Como vender energia solar com anúncios: confiança, proposta clara e nada de prometer conta zero

Por que energia solar não se vende com um anúncio só?

Porque a compra mexe com o telhado, com o orçamento da família e com uma conta que chega todo mês. Ninguém vê um anúncio de placa solar e fecha no mesmo dia. A pessoa se interessa, pega a conta de luz para mostrar em casa, pede proposta para duas ou três empresas, conversa com o cunhado que já instalou e, muitas vezes, deixa para depois.

Isso muda o que esperar do anúncio. Ele não vende a instalação. Ele começa uma conversa que pode durar semanas, e o fechamento depende de como a empresa conduz essa conversa até a família decidir.

E o que pesa nessa decisão quase nunca é a tecnologia. São quatro medos bem concretos: pagar caro demais, não ter a economia prometida, se enrolar no financiamento e ficar sem ninguém para chamar depois que a equipe vai embora.

O anúncio precisa responder aos medos antes do preço

Quem pesquisa energia solar já ouviu falar de empresa que vendeu, instalou e sumiu. Por isso o anúncio que só fala de economia chama atenção, mas não gera confiança. O que costuma pesar mais:

• Instalações reais da região, com autorização do cliente, mostrando o telhado antes, a equipe trabalhando e a instalação pronta. Uma casa parecida com a da pessoa vale mais que qualquer foto de catálogo.
• Quem é a empresa: há quanto tempo atende, onde fica, quem é o responsável técnico. Endereço e rosto tiram o medo de empresa que some.
• O que acontece depois da instalação: quem homologa com a distribuidora, quem atende se o inversor parar, qual a garantia de cada equipamento.

O depoimento de quem já instalou ajuda muito, desde que fale da experiência real, sem números de economia que você não consegue mostrar. Para a família, ouvir “eles voltaram quando precisei” pesa mais que “economizei muito”.

Conta zero é a promessa que a lei e as plataformas não deixam fazer

A frase mais comum nos anúncios do setor também é a mais arriscada. Pela Lei 14.300/2022, o marco legal da geração própria de energia, a energia que a placa joga na rede abate a conta só até o valor mínimo faturável (artigo 16). Ou seja, mesmo com uma instalação que gera tudo o que a casa consome, alguma cobrança continua chegando.

Para quem instala hoje, há mais um ponto. Quem já gerava energia ou pediu acesso à distribuidora até 12 meses depois da publicação da lei, em janeiro de 2022, ficou com a regra antiga até 2045 (artigo 26). Para quem veio depois, uma parte da tarifa que remunera a rede de distribuição, conhecida como Fio B, passou a incidir sobre a energia compensada, em degraus definidos no artigo 27:

Ano	Parte cobrada sobre a energia compensada
2026	60%
2027	75%
2028	90%
A partir de 2029	Regra definida pela Aneel

Isso não tira a vantagem da energia solar, mas muda o que pode ser prometido. E as plataformas olham para isso. A política de deturpação do Google proíbe atrair o usuário com a promessa de um resultado improvável, mesmo que possível, e exige mostrar o custo total de forma clara. O Código de Defesa do Consumidor, no artigo 37, trata como enganosa a publicidade que induz ao erro, inclusive por omissão.

Na prática, troque “zere sua conta de luz” por algo que você consegue sustentar: “reduza a parte da conta que vem do consumo”, “simulação com a sua conta real” ou “veja quanto a sua conta pode cair”. A promessa menor atrai menos curioso e mais gente disposta a mandar a conta para análise.

No Instagram a pessoa descobre, no Google ela compara

Os dois canais trabalham em momentos diferentes da mesma decisão:

	Instagram e Facebook	Google
Em que momento a pessoa está	Nem pensava nisso	Já está pesquisando
O que o anúncio precisa fazer	Despertar a ideia e mostrar que a empresa é real	Aparecer na busca e responder a dúvida
O que funciona	Vídeo de instalação na região, explicação simples da conta, quem é a equipe	Página com preço de referência, prazo, garantia e simulação
O que pedir à pessoa	Mandar a conta de luz pelo WhatsApp	Pedir a visita técnica ou a simulação
Erro mais comum	Prometer economia em vez de mostrar obra	Mandar para a página inicial em vez de uma página sobre o serviço

No Google, as buscas mais valiosas costumam ter cidade ou intenção clara, como “energia solar em Saquarema”, “instalação de placa solar” ou “empresa de energia solar perto de mim”. Nessas buscas, o perfil da empresa no Google, com fotos de obras e avaliações, também pesa. Comparamos os dois canais com mais calma em Google Ads ou Instagram, e para o caso de quem atende a cidade, detalhamos o caminho na página de marketing para empresas de energia solar em Saquarema.

Financiamento no anúncio pede cuidado com as regras de cada plataforma

Muita família só fecha se a parcela couber no mês, e é natural querer colocar isso no anúncio. Antes, vale conhecer o que cada plataforma diz.

No Google, anúncios de serviços financeiros mostrados no Brasil precisam de verificação do anunciante. A página de ajuda do Google sobre o tema cita, como exemplo de anunciante que não é financeiro e mesmo assim entra na regra, o setor de carros que anuncia financiamento. Uma empresa de energia solar que coloca “financie em até tantas vezes” no texto pode cair no mesmo caso. Se a campanha for recusada por isso, a saída é tirar a oferta de crédito do anúncio e explicar as formas de pagamento na conversa.

Na Meta, a política de produtos e serviços financeiros pede que anúncios de empréstimo sejam mostrados só para maiores de 18 anos e proíbe pedir diretamente, no anúncio, certas informações financeiras da pessoa. Pela documentação da própria Meta, a categoria especial de anúncio para produtos financeiros é obrigatória nos Estados Unidos; para quem anuncia só no Brasil, ela é opcional.

Seja qual for o canal, combine com o banco ou a financeira parceira o que pode ser dito. Taxa e número de parcelas que mudam depois da análise de crédito viram reclamação.

A visita técnica e a proposta são onde a venda acontece

O anúncio gera a mensagem. A mensagem precisa virar visita técnica, e a visita precisa virar proposta por escrito, rápido. Cada passo que demora esfria a família e abre espaço para a próxima empresa.

Alguns cuidados ajudam:

• Pedir pelo WhatsApp a foto da conta de luz e do telhado antes da visita, para chegar já com uma ideia do tamanho da instalação.
• Marcar a visita para os próximos dias, e não para a semana que vem.
• Entregar a proposta em formato fácil de comparar: potência, marca dos equipamentos, garantia de cada um, prazo de instalação e de homologação, o que está incluso e a estimativa de conta depois, com a premissa do cálculo escrita.
• Combinar já na visita quando será o próximo contato.

A família vai colocar a sua proposta ao lado de outras. Quando a concorrente é mais barata, falar mal dela não ajuda. Ajuda explicar, sem citar ninguém, o que olhar numa proposta. Quem ensina a comparar costuma ser lembrado como a empresa mais confiável da mesa.

Acompanhar quem está decidindo devolve mais venda que anunciar mais

A família que pediu proposta e disse que vai conversar em casa não está perdida. Ela vai decidir com quem estiver presente quando a decisão acontecer. Por isso, o contato depois da proposta é tão importante quanto o anúncio.

Isso exige saber, a qualquer momento, quantas propostas estão em aberto, de quanto, desde quando e qual o próximo passo de cada uma. Planilha resolve no começo. Explicamos como montar esse registro em como saber se os anúncios estão dando lucro.

O anúncio também ajuda nessa fase: mostrar de novo instalações entregues e respostas às dúvidas mais comuns para quem já chamou ou visitou a página mantém a empresa na lembrança. Veja como fazer isso em remarketing para negócio local.

O pós-venda é o melhor anúncio que a empresa pode ter

Em energia solar, a venda seguinte quase sempre começa na instalação anterior. O vizinho vê as placas, pergunta como foi e decide se liga para a mesma empresa. Se a resposta for “sumiram depois que instalaram”, nenhum anúncio desfaz isso.

Alguns hábitos tornam o cliente atual uma fonte de indicação: avisar cada etapa da homologação, explicar a primeira conta depois da instalação, que costuma gerar dúvida, oferecer limpeza e revisão periódica e pedir a avaliação no Google quando o cliente estiver satisfeito. Quem explica a primeira conta antes que o cliente se assuste evita muita ligação de cliente assustado.

Para ver como a Crew Mídia organiza anúncios com papéis diferentes para cada canal, conheça a gestão de anúncios no Google e no Instagram.